Démarchage téléphonique et consentement préalable : ce que le décret du 11 août change pour la prospection B2B en mobilité

Le paysage de la prospection commerciale bascule. À compter du 11 août 2026, le démarchage téléphonique passe d'un régime d'autorisation par principe à un régime d'interdiction par principe. La loi du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques renverse la logique historique: sans consentement préalable de la personne appelée, l'appel commercial non sollicité devient illicite. Le dispositif Bloctel, jusqu'ici pierre angulaire du système d'opposition, disparaît à la même date, selon les informations publiées par le service Bloctel lui-même et par la Direction générale des entreprises via economie.gouv.fr.

Pour les acteurs de la mobilité, loueurs longue durée, courtiers, gestionnaires de flotte et prestataires de services, la bascule ne se limite pas à une contrainte juridique. Elle touche directement le moteur d'acquisition, la structuration des bases de données et l'organisation des équipes commerciales. L'enjeu dépasse la conformité: il conditionne la capacité à générer du pipeline sur un marché où la prospection sortante par téléphone reste un canal historique.

Cet article détaille le nouveau régime, ses obligations concrètes et les ajustements à opérer pour continuer à prospecter les flottes sans exposer l'entreprise à des sanctions.

Le nouveau régime du démarchage téléphonique au 11 août 2026

La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, publiée au Journal officiel, modifie en profondeur le Code de la consommation. Le texte de référence figure au chapitre III du Code, dans sa version applicable au 11 août 2026 consultable sur Legifrance: il est désormais interdit de démarcher par téléphone, directement ou par l'intermédiaire d'un tiers agissant pour son compte, un consommateur qui n'a pas exprimé son consentement préalable.

Selon economie.gouv.fr, à partir du 11 août 2026 tout démarchage non sollicité devient interdit, et ce quel que soit le secteur d'activité. C'est un basculement de logique que les juristes résument par le passage de l'opt-out à l'opt-in. Jusqu'ici, un professionnel pouvait appeler sauf si le prospect s'était inscrit sur la liste d'opposition Bloctel. Désormais, il ne peut appeler que si le prospect a préalablement donné son accord.

La CNIL confirme cette bascule: à compter du 11 août 2026, les consommateurs ne pourront plus être démarchés par téléphone, sauf s'ils ont donné leur consentement préalable ou si l'appel entre dans le champ d'une exception encadrée.

Consentement préalable: ce que la règle impose concrètement

Le consentement attendu n'est pas un simple accord tacite. Il doit répondre aux critères posés par le RGPD: libre, spécifique, éclairé et univoque. Concrètement, une case pré-cochée ou un accord noyé dans des conditions générales ne suffit pas. La personne doit avoir manifesté sa volonté par un acte positif clair, en connaissant l'usage qui sera fait de ses coordonnées.

La CNIL recommande que ce consentement soit recueilli de manière traçable et démontrable. En cas de contrôle, c'est au professionnel de prouver que le consentement existe et qu'il a été valablement obtenu.

Le nouveau régime maintient par ailleurs les règles préexistantes sur les plages horaires. D'après Signal Conso, service public de la DGCCRF, le démarchage téléphonique des consommateurs reste autorisé uniquement de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures, et il est interdit le samedi, le dimanche et les jours fériés. Ces bornes horaires continuent de s'appliquer aux appels réalisés dans le cadre du consentement.

Les sanctions se durcissent. Selon la synthèse du cabinet Asigma sur la loi du 30 juin 2025, le dispositif prévoit des sanctions civiles pouvant aller jusqu'à la nullité du contrat conclu à la suite d'un démarchage illicite et la restitution des sommes, ainsi que des sanctions pénales pouvant atteindre 3 ans de prison et 375 000 euros, voire 5 ans et 500 000 euros en cas d'abus caractérisé. Le texte de la loi publié sur Legifrance prévoit par ailleurs des amendes administratives spécifiques, dont une amende de 7 500 euros pour certains manquements liés à l'immatriculation.

Le tableau ci-dessous synthétise la bascule entre l'ancien et le nouveau régime.

Impact direct sur la prospection B2B des acteurs de la mobilité

La première question que se posent les directions commerciales du secteur porte sur le périmètre. La loi vise explicitement le consommateur. Se pose donc la question du B2B, c'est-à-dire de la prospection d'une entreprise ou d'un professionnel par un autre professionnel.

Ici, la lecture demande de la prudence. Le texte du Code de la consommation protège le consommateur au sens strict. Pour la prospection électronique, la CNIL rappelle que le régime applicable au B2B repose sur un droit d'opposition et non sur un consentement préalable, l'article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques prévoyant une exception pour la prospection adressée à des professionnels sur des produits ou services en rapport avec leur activité.

Mais deux zones de vigilance subsistent pour les acteurs de la mobilité. D'abord, une part importante des cibles n'est pas juridiquement un professionnel pur. Les dirigeants de TPE, artisans, professions libérales et micro-entrepreneurs peuvent être qualifiés de non-professionnels ou de consommateurs selon les cas, en particulier lorsqu'ils utilisent un numéro de téléphone personnel. Ensuite, la frontière entre numéro professionnel et numéro personnel est floue dès lors qu'un gérant utilise son mobile propre comme ligne de contact.

Dans le doute, appeler un numéro qui peut être rattaché à une personne physique agissant hors de son activité professionnelle expose au régime le plus strict. La logique de conformité commande donc d'aligner les pratiques sur le standard le plus exigeant plutôt que de miser sur une qualification B2B fragile.

Loueurs, courtiers et prestataires: quels ajustements commerciaux

Le secteur de la mobilité s'appuie historiquement sur des cycles de vente longs et sur une prospection sortante active. La bascule vers l'opt-in impose de repenser l'articulation entre acquisition, données et relation client.

Les loueurs longue durée doivent d'abord sécuriser leur base existante. La CNIL identifie deux exceptions au consentement préalable qui structurent l'action commerciale possible sur les portefeuilles en cours:

• Le contrat en cours. Un appel peut être passé s'il concerne un contrat en cours et a un rapport avec l'objet de ce contrat. Un loueur peut donc contacter un client actif au sujet d'un renouvellement, d'une échéance ou d'un service lié à son contrat de LLD.
• Le consentement préalablement recueilli. Si le prospect a donné son accord pour être contacté, l'appel reste possible dans le cadre défini par ce consentement.

Pour les courtiers et apporteurs d'affaires, le modèle est plus exposé. La revente de fichiers et l'achat de leads téléphoniques non consentis perdent leur base juridique. Le sourcing de contacts doit désormais garantir la traçabilité du consentement et sa transmissibilité au tiers qui exploite la donnée.

Les prestataires de services de mobilité, télématique, cartes carburant, solutions de recharge, doivent quant à eux réorienter une partie de leurs budgets vers l'acquisition entrante. La génération de leads par contenu, formulaires qualifiés et prise de rendez-vous en ligne devient le canal de croissance le plus sûr.

Ce repositionnement s'inscrit dans une tendance de fond du secteur: la professionnalisation des fonctions achat mobilité et la montée en puissance des outils de pilotage. Externaliser ou digitaliser certaines fonctions permet de concentrer les équipes commerciales sur les contacts qualifiés plutôt que sur le volume. Sur ce point, notre analyse sur pourquoi externaliser la gestion de sa flotte automobile éclaire les arbitrages d'organisation qui accompagnent cette évolution.

Le tableau suivant récapitule les ajustements par typologie d'acteur.

Conformité et bonnes pratiques pour sécuriser sa relation client

La conformité au nouveau régime ne se règle pas au niveau du plateau téléphonique seul. Elle engage la collecte des données, le CRM, les contrats et la gouvernance. Voici les chantiers à mener avant et après le 11 août 2026.

1. Auditer les bases de contacts. Identifier l'origine de chaque coordonnée, la présence ou l'absence de consentement, et le statut de la personne, professionnel ou consommateur. Les numéros dont l'origine n'est pas documentée ne doivent plus être appelés à froid.
2. Refondre les points de collecte. Formulaires web, landing pages, salons professionnels et formulaires d'audit doivent intégrer une demande de consentement explicite et distincte, avec mention claire de la finalité de prospection téléphonique.
3. Tracer et horodater le consentement. Chaque accord doit être enregistré avec sa date, son support et son périmètre. La charge de la preuve pèse sur l'entreprise.
4. Cadrer les relations avec les tiers. Prestataires de centre d'appels, apporteurs et fournisseurs de leads doivent contractuellement garantir la licéité du consentement transmis.
5. Exploiter les exceptions légitimes. Concentrer l'action téléphonique sortante sur les clients sous contrat en cours et sur les prospects ayant consenti, en documentant le lien avec l'objet du contrat.
6. Former les équipes. Les commerciaux doivent connaître les plages horaires autorisées, les mentions obligatoires en début d'appel et la conduite à tenir face à un refus.

La donnée est le point névralgique de ce dispositif. Sans un référentiel client unique et fiable, il devient impossible de distinguer un contact consenti d'un contact à froid, ou un client actif d'un ancien client. C'est précisément le rôle d'un outil de centralisation. Notre article sur le logiciel de gestion de flotte, pour qui et quels avantages, détaille comment la centralisation des informations sert aussi la maîtrise des interactions et la traçabilité.

Cette exigence de traçabilité rejoint par ailleurs les logiques déjà à l'œuvre dans la relation contractuelle du secteur. Les mécanismes de renouvellement et d'échéance diffèrent selon les formules, et la connaissance fine du contrat conditionne la légitimité d'un appel. Notre comparatif pour comprendre les différences entre la LLD, la LOA et l'abonnement aide à cadrer les moments de contact réellement rattachés à l'objet du contrat.

FAQ

À partir de quand le consentement préalable est-il obligatoire ?

À compter du 11 août 2026, selon la loi du 30 juin 2025 et les précisions publiées par economie.gouv.fr, le service-public.gouv.fr et la CNIL. Avant cette date, l'ancien régime d'opposition via Bloctel s'appliquait encore.

Bloctel disparaît-il vraiment ?

Oui. Selon les informations diffusées par le service Bloctel et par la Direction générale des entreprises, le dispositif est supprimé au 11 août 2026, remplacé par le régime de consentement préalable.

Un loueur peut-il encore appeler ses clients existants ?

Oui, dans le cadre de l'exception identifiée par la CNIL relative au contrat en cours. L'appel doit concerner un contrat actif et avoir un rapport avec son objet, par exemple un renouvellement ou une échéance de LLD.

La prospection B2B est-elle concernée par l'interdiction ?

Le nouveau régime de consentement vise le consommateur. La prospection strictement B2B reste régie par un droit d'opposition selon la CNIL. Mais un dirigeant de TPE ou un indépendant joignable sur un numéro personnel peut relever du régime consommateur, ce qui impose la prudence.

Comment prouver le consentement en cas de contrôle ?

La charge de la preuve pèse sur le professionnel. Il faut horodater et conserver chaque consentement, avec son support, sa finalité et son périmètre. Un consentement conforme au RGPD est libre, spécifique, éclairé et univoque.

Les horaires de démarchage changent-ils ?

Non. D'après Signal Conso, les appels restent autorisés de 10h à 13h et de 14h à 20h, du lundi au vendredi, hors jours fériés. Ces bornes continuent de s'appliquer aux appels réalisés sur consentement.

L'achat de fichiers de prospection reste-t-il possible ?

Il devient risqué. Sans preuve d'un consentement valide et transmissible attaché à chaque contact, l'exploitation de fichiers achetés pour du démarchage téléphonique à froin n'a plus de base solide. Les relations avec les fournisseurs de leads doivent être contractuellement sécurisées.

Quel canal privilégier pour compenser la baisse de l'appel à froid ?

L'acquisition entrante. Contenus experts, formulaires qualifiés, audits en ligne et prise de rendez-vous génèrent des contacts consentis, plus fiables juridiquement et souvent mieux qualifiés que la prospection à froid.

Conclusion

Le 11 août 2026 marque la fin d'un modèle. Pour les loueurs, courtiers et prestataires de mobilité, la prospection téléphonique ne disparaît pas, mais elle se recentre sur les contacts consentis et sur la valorisation du portefeuille existant. La donnée devient le socle de la conformité comme de la performance commerciale.

Les entreprises les mieux armées seront celles qui disposent d'un référentiel client fiable, d'une traçabilité du consentement et d'une organisation capable de distinguer clients actifs, prospects consentis et contacts à froid. C'est un chantier de gouvernance autant qu'un chantier commercial.

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